开饭店别老想抢同行生意,聪明老板要懂审时度势,更要懂报团取暖

“想挣钱,做餐饮呀,房子票子车子就都有了!”这是2019年我听得最多的玩笑,只有真正做过餐饮的人才知道做餐饮的难处,餐饮业其实一点都没你想象中的简单,除非你已经是个“老炮儿”。

这几年,跨行进入餐饮的人越来越多,甚至不少身边的朋友也开始从事餐饮业,导致这个行业表面看起来十分繁荣,但实际上呢?转手率太高了!因为来去太快,还来不及让创业者尝到甜头就结束了,在激烈的竞争中被迫关门。从事商业策划的这几年,我接单最多的恰恰就是餐饮店老板,可见生意并没有很多人想象中的好做。

开饭店别老想抢同行生意,聪明老板要懂审时度势,更要懂报团取暖

餐饮行业为什么不好做,其实和部分老板缺少餐饮业常识和管理经验有关,事先没有分析好市场但进场太快,遇到问题又找不到解决的办法,被人忽悠接盘太快,盲目创业都是生意不好做的原因。

但抛开这些不讲,餐饮业依旧是创业者的好选择,对于新手餐饮创业者,或者已经开了店生意却不理想的朋友,今天给大家写一些小建议,希望千万别等踩了坑才学习。

今天着重给大家传授一些“如何找客户”“应对竞争对手”“商家联盟”“供应商选择”的一些技巧,内容较长,欢迎收藏。

我用一个去年实操的一个具体案例来说明,便于大家理解。

在我办公的写字楼楼下有家小龙虾店(这边的餐饮店都被规划到地下一层),主推麻辣口味,还有部分干锅菜品,因为开的比较早,味道也很好所以生意还不错。后来这边陆陆续续开了不少餐馆,就包括另一家小龙虾店,这家小龙虾店擅长蒜蓉和卤味儿,生意也不错。对面还有家麻辣烫店经常抢客人。第一家店总担心被竞争对手超越,找到我们,让我们想想法子。其实,这样的情况在餐饮业是非常常见的,那么我们如何制定竞争战略呢?

开饭店别老想抢同行生意,聪明老板要懂审时度势,更要懂报团取暖

我先反问了老板一句,你现在认识到的竞争对手有哪些?再有,一楼的罗森便利店(提供加热午餐)算不算竞争对手呢?方便面和自带的午餐算不算替代品呢?

从竞争对手那里抢生意,能抢到也是一个好策略;但想大家合理竞争,都吃饱饭,就应该从多角度考虑:

第一、从竞争对手处找到突破点

新开的那家小龙虾店、对面的麻辣烫店,以及整个地下一层的餐饮店,都是小龙虾店的直接竞争对手,因为它们争夺的都是公司下班后,走出来的那些饥肠辘辘的上班族们。

做个简单的分析,每天从写字楼里走出来的人,平均到每一家,能不能养活小龙虾店?如果不能,要警醒,这里的消费者还不足以负担整个地下一楼餐饮店,粥多僧少,就必然会出现几家倒闭。那么应该如何解决这个问题呢?

1.美食街联盟:组成"地下一层餐饮联盟",给写字楼施加压力,迫使对方帮忙宣传,引导顾客过来消费;这一招看似很难其实非常好用,我去年在一个新商场一楼开了一家酥肉店,生意不好,我们那一连排的店其实生意都不太好(人流量太低),后来我们都各自打好招呼,组成了一个“美食通道联盟”,一起向商场试压,后来商场把我们独立划区并且帮忙宣传,很快流量明显增加;

开饭店别老想抢同行生意,聪明老板要懂审时度势,更要懂报团取暖

2.提供更优异、更便宜或者差异化的餐饮,升级竞争优势;最简单的就是菜品升级和促销活动,这些方法我在之前的专栏中有提到,这里就不做细讲,感兴趣的话,可以去专栏中查阅;

3.研究退出成本,比如装修费用、保证金等,准备换一个更有利的门面经营。

第二、从顾客方面扩大优势

公司员工作为餐厅的盈利主体,主要获得方式体现在和高层的合作上。大公司的行政部一般会找几家餐厅谈判,出示员工卡可获得折扣,或者直接把你的店当做食堂。

如果某家公司员工人数占大厦总人数的比例可观,对于小龙虾店就是一个必须要争取的资源,还在等顾客上门?优秀的老板肯定要先主动出击呀,一个人吃不完,找信得过的同行合作呀,先把蛋糕拿下来。

具体策略:小龙虾店可以联合几家差异化明显的餐厅,成立"公司专供堂食和外卖",增加餐厅谈判力量、菜品数量和竞争力,还可以发行一卡通,打折卡,保证这些顾客不流失。

开饭店别老想抢同行生意,聪明老板要懂审时度势,更要懂报团取暖

第三、从供应商入手降低成本

据了解,小龙虾是从本地最大的供应商处采购的,该供应商同时服务本市几百家客户,那小龙虾店基本就没有什么谈判力量,这点销量引不起供应商的足够重视。

小龙虾店可以考虑换一家小供应商,小到小龙虾生意对它足够重要。

不做大公司的小客户,也不向卖大闸蟹的人买小龙虾。

对前者来说,小客户不重要,对后者来说小龙虾的生意不重要。

第四、对潜在竞争对手进行联合抵制

这座写字楼1层到4层的商场经营惨淡,关掉了不少服装店,有50%的面积改做餐饮。

这时小龙虾店就面临着新餐饮店的竞争威胁了,甚至是一些根本打不过的餐饮(集团公司或者当地著名品牌,我们这边是乡村基)。

那么怎么办?

要想办法提高潜在新进餐饮店的进入门槛,也就是刚刚说的"地下一层餐饮联盟"的壁垒。

比如,联合其他餐厅一起策略性地降价,让后入者无利可图;尽快发行储值卡、优惠券,锁定未来两三年的收入,让潜在进入者知难而退。

实在不行,最简单的就是扩容——事先开分店,占据有利地势。

第五、寻找替代产品扩宽市场

如果不吃小龙虾或干锅炒菜,顾客还能吃什么?刚刚说到其他的低成本餐厅;便利店里的盒饭和快餐,以及减肥奶昔、蔬果汁或者自己带饭,这让午餐的整体市场规模都在减小,正如数码相机作为替代性产品,搞垮了几乎整个胶卷业。

最典型的替代性产品是外卖服务。

怎么办?

开饭店别老想抢同行生意,聪明老板要懂审时度势,更要懂报团取暖

尽快推出小龙虾盖浇饭、小龙虾生煎包、小龙虾面….然后和各种外卖平台合作(平台分成太高自己招募骑手或者直接通知顾客来店取走);

或者推出:健身低卡套餐,女士养颜套餐,减肥套餐以及儿童套餐与写字楼里的各个行业合作,让他们的选择更加多面。

你看,除了显而易见的竞争对手外,小龙虾店依旧面临着这么多的挑战。包括更多的细节我也没办法用一篇文章说完,但这个小龙虾店比较典型就拿来给大家当做案例解析一下。里面的一些分析方法和经营思路希望能对你的餐饮店经营有所启发。

当然这仅仅只是一家小龙虾餐厅,餐饮店之下细分各种门类,也会遇到各种问题,不能一篇说完。如果需要更多的餐饮行业赚钱模式或者不同类别的经营技巧,欢迎到我的专栏查阅。

其实做生意并没有想象中的难,如果做得没有效果,那只有一个原因,就是没有找到正确的方法!好了今天就分享到这里,如果对做生意、商业策略、赚钱感兴趣,或者生意遇到瓶颈朋友,可以关注订阅专栏,老板之道总结了上百套各个行业成功商业案例,欢迎查阅,希望对你有所帮助。

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